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Vous discutez avec Martin, dirigeant d'une PME concurrente, lors d'un afterwork de votre réseau d'entrepreneurs.
Entre deux verres, il vous lâche innocemment : "Au fait, on vient de passer à 50 utilisateurs sur HubSpot, ça nous coûte 60€/mois par licence."
Vous arquez un sourcil interrogateur, le calcul n'est pas bon. Votre plan HubSpot à 30 utilisateurs vous coûte 120€/mois par licence.
Où est la différence ? Même outil, mêmes fonctionnalités, prix divisé par deux. Ça sent l’entourloupe et pourtant cette situation n’est pas si exceptionnelle…
Bienvenue dans le monde merveilleux des inégalités tarifaires SaaS, où la facture peut varier selon le client.
Votre concurrent a peut-être négocié en même temps que sa maison-mère de 500 salariés.
Résultat : il bénéficie des tarifs allégés des grosses entreprises alors que vous restez coincé dans la grille "PME" moins rentable et plus risquée à amortir pour les éditeurs de SaaS.
En effet, les éditeurs adorent ce système : ils font du volume avec les grosses structures et se rattrapent sur les petits.
Ils ont peut-être signé pendant une campagne commerciale ou en fin de trimestre fiscal de l'éditeur, quand les commerciaux bradent pour atteindre leurs objectifs.
Vous, vous avez eu le malheur de signer en début d'année avec des tarifs pleins.
Certains éditeurs appliquent des grilles tarifaires différentes selon les marchés.
Une PME berlinoise peut payer 30% de moins qu'une PME lyonnaise pour le même service, histoire pour l’éditeur de maintenir les tarifs les plus compétitifs possibles face aux alternatives locales.
Votre concurrent utilise cet outil depuis 5 ans ? Il a pu bénéficier de tarifs de lancement, de conditions de fidélité, ou tout simplement d'une époque où les prix étaient plus doux.
Les grandfathered rates (tarifs hérités) sont une réalité dans le SaaS.
Ne débarquez pas chez votre fournisseur avec "Martin paie moins cher, je veux pareil".
Préparez votre coup. Demandez des devis détaillés chez 2-3 concurrents, même si vous n'avez pas l'intention de changer. Ces devis deviennent votre socle argumentaire de négociation.
L'argument qui résume votre situation, avec justesse : "Nous sommes satisfaits de votre service, mais ces tarifs remettent en question notre fidélité. Que pouvez-vous nous proposer pour qu'on reste chez vous ?"
Fin de trimestre fiscal de l'éditeur : les commerciaux ont des objectifs à tenir. Mars, juin, septembre et décembre sont les périodes à privilégier pour négocier des contrats.
Période de renouvellement : Ne renouvelez pas automatiquement. C'est LE moment où vous avez le plus de pouvoir de négociation.
Croissance visible : Vous embauchez ? Négociez les futurs tarifs en même temps que l'extension de votre contrat actuel.
Comptabiliser sur une croissance future, si vous avez suffisamment de vision et d’information à faire valoir, c’est attractif pour l’éditeur.
Cela traduit une volonté d’utilisation à moyen, voire long terme de leur outil.
Évitez les appels, qui sont un moyen inadapté de négociation qui peut vous mettre en déroute.
L'email vous donne le temps de réfléchir et constitue un historique pour les deux parties des échanges, des montants, des pourcentages, etc.
Commencez par : "Nous étudions le renouvellement de notre abonnement [outil SaaS en question]. Avant de prendre une décision, pourriez-vous nous proposer vos meilleures conditions tarifaires ?"
Simple, poli, efficace. Vous venez de lancer efficacement le processus de négociation.
Parlez avec vos confrères, vos prestataires, votre réseau. Qui utilise quoi, à quel prix ? Les forums professionnels et groupes LinkedIn de votre secteur sont des mines d'or.
Récupérez 2-3 devis concurrents, même symboliques. Calculez votre valeur client (ancienneté, volumes, croissance prévue). Identifiez vos leviers de négociation.
Négociez plusieurs contrats en même temps. "Si vous nous faites un geste sur HubSpot, on re-signe aussi notre contrat pour tel autre outil complémentaire chez vous." Les commerciaux adorent les packages.
Vos concurrents ne sont pas magiciens, ils ont juste mieux préparé leur négociation.
Dans le SaaS, les tarifs affichés ne sont que des points de départ.
Tout se négocie, surtout quand vous êtes un client fidèle avec un potentiel de croissance.
Maintenant, sortez vos factures et commencez à calculer. Votre DAF va adorer les économies que vous allez lui dénicher.
